Diverzifikací produktů vašeho e-shopu k novým zákazníkům: 5 kroků k úspěchu

Některé e-shopy mají v nabídce dlouhodobě pouze několik produktů. To však dříve, nebo později mnohdy vede k naplnění jejich tržního potenciálu. Kvůli tomu se může e-shop dostat do mrtvého bodu nehledě na to, jak má vyšperkovanou marketingovou strategii. Prodeje stabilně odsýpají, ale nenarůstají. A přesně v takové chvíli je na místě zapřemýšlet nad diverzifikací sortimentu. Díky ní můžete oslovit nové cílové skupiny, a tak rozšířit svůj otisk v celkovém e-commerce prostředí.

V následujících bodech si představíme, jak postupovat, když se pro diverzifikaci rozhodnete. Není totiž vhodné do ní skákat jen tak po hlavě a doufat v nejlepší. Abyste s ní uspěli, je především potřeba strategického přístupu, kdy ani jeden z kroků nepodceníte. V opačném případě byste mohli více ztratit než vydělat. Po čase byste produkty museli znovu komplexně revidovat, možná prodej některých z nich úplně rušit, a tak jet nanovo.

Jak tedy chytře na to?

1. Proveďte analýzu současného trhu a vašeho sortimentu

Začněte tržní analýzou. Prozkoumejte aktuální trendy na trhu, a to například pomocí nástroje Google Trends. Pomocnou ruku vám také podají sociální sítě, kde zjistíte, co je u vašich potenciálních zákazníků oblíbené. Dále se vám budou hodit SEO nástroje, jako je Ahrefs, k analýze klíčových slov, která lidé používají při hledání produktů na internetu. Sledujte nabídky vaší konkurence, a to hlavně jejich bestsellery a marketingové akce.

Následně zhodnoťte vaše produktové portfolio – které produkty jsou úspěšné a které už tolik ne? V tomto kroku můžete také analyzovat data zákaznického chování na vašem webu, protože tak zjistíte, jak dobře produkty splňují potřeby a očekávání zákazníků. Existují kategorie, které váš současný sortiment neobsahuje?

Ve třetí řadě nepodceňujte sílu zpětné vazby vašich zákazníků. Využívejte online dotazníků, e-mailových anket nebo sociálních sítí, abyste se zákazníků zeptali, jaké produkty by zvýšily jejich spokojenost a loajalitu. Následně se pusťte do analýzy celkové zpětné vazby a hledejte často zmiňované požadavky – ty představují vodítka ke způsobu, jak rozšířit sortiment.

2. Identifikujte nové cílové skupiny

Druhý krok je o komplexní segmentaci trhu. Zkráceně řečeno se jedná o proces, kdy dělíte trh na menší skupiny s podobnými potřebami nebo charakteristikami. Berte v potaz základní faktory, jako je věk, pohlaví, příjem nebo vzdělání, ale také životní styl nebo nákupní chování. 

Kromě tradičních metod segmentace je důležité sbírat a analyzovat také informace o tom, co vaši zákazníci od produktů očekávají a jaké mají preference. K tomu můžete využít různé nástroje, jako jsou online průzkumy, recenze zákazníků, analýzy chování na vašich webových stránkách nebo pokročilé analýzy dat ze sociálních sítí. Tak lépe pochopíte, kdo jsou vaši noví potenciální zákazníci a co přesně od vašich produktů očekávají. Připravíte si základ pro efektivní marketingovou komunikaci, která vede k lepší celkové návratnosti vašich investic.

3. Vyberte nové produkty

Poté, co máte hotovou analýzu trhu a vašich stávajících produktů i segmentaci trhu, je načase zaměřit se na to, jak konkrétně obohatíte svůj sortiment.

Pusťte se do starého dobrého brainstormingu produktů, které by mohly uspokojit potřeby nových cílových skupin. Zvažte aktuální tržní trendy, inovace v odvětvích vašeho působení a také obdrženou zpětnou vazbu. Tato fáze bude hodně o vaší kreativitě – proces se nesnažte uspěchat, ty nejlepší nápady často přichází až po nějaké době.

U každého nápadu pak zvažte jeho proveditelnost, tržní potenciál, výrobní náklady, ale také způsob, jakým by se mohl zařadit do vašeho stávajícího produktového portfolia. Pokud chcete jít o krok dále, můžete vyhotovit také SWOT analýzu. 

Pak je můžete začít testovat, zahrnout jejich „prototypy“ na váš e-shop a sbírat zpětnou vazbu od zákazníků. Vhodné jsou v této fázi metody jako A/B testování nebo anketní formuláře na stránkách produktů, abyste získali zpětnou vazbu od zákazníků, kterou pak můžete využít k jejich následnému ladění.

4. Vytvořte marketingovou strategii nových produktů

Po úspěšném testování nových produktů je vhodné přesunout se k tvorbě jejich marketingových strategií. Díky nim se mohou dobře uchytit na trhu, a být tak dobře přijaty vašimi cílovými zákazníky.

Myslete na USP, tedy jedinečný prodejní argument produktů. V čem jsou jedinečné? Jak se odlišují od konkurence? Přesně tyto informace by měly být v propagaci vašich nových potenciálních hvězd uvedeny.

Kritickou součástí marketingové strategie je pak i způsob komunikace. Na základě získaných dat o cílovém trhu zvolte vhodnou formulaci marketingových sdělení a vyberte optimální kanály jejich šíření. V dnešní době je pro e-shopy nutná přítomnost na sociálních sítích, doporučujeme však také e-mailový marketing, obsahový marketing a samozřejmě také PPC kanály.

Ujasněte si rozpočet, cíle marketingových kampaní a KPI (klíčové ukazatele výkonu), pomocí kterých budete monitorovat úspěšnost vašich aktivit. V neposlední řadě zvažte tvorbu nejrůznějších akcí, které zákazníky budou motivovat k nákupu daných produktů. 

V této fázi (i všech ostatních) není od věci nechat si od někoho pomoct. Na trhu se pohybuje řada specialistů na marketing, kteří vám rádi poradí a provedou vás celým procesem. Co se týče samotných marketingových kampaní, v Lemonero se mimo jiné specializujeme na jejich financování.

5. Monitorujte a optimalizujte výkon nových produktů

Ani předchozí fáze se nedají považovat za jednorázovou akci, nicméně nic není více dlouhodobé jako monitorování a následná optimalizace. Tyto činnost představují závazek, který musíte být schopni plnit, abyste váš e-shop udrželi v dlouhodobé profitabilitě.

Začít můžete například vytvořením systému pro sledování již zmíněných klíčových ukazatelů výkonu, jako jsou prodeje, zákaznická spokojenost a míra konverze. Samozřejmostí by mělo být Google Analytics, CRM systémy a platformy pro zpětnou vazbu zákazníků, díky kterým získáte přesná data o tom, jak se vašim produktům daří. Je nutné je pravidelně analyzovat, abyste mohli zavčas zareagovat na případné problémy, nebo naopak příležitosti pro růst (což je často jedno a to samé).

Nikdy nedávejte zpětnou vazbu zákazníků na druhou kolej – ta je totiž jednou z nejpodstatnějších prvků vaší celkové online přítomnosti. Odpovídejte na recenze, dotazy, stížnosti a vnímejte je jako příležitost k učení a zlepšování. Pokud se budou některé připomínky opakovat, zvažte úpravy produktů nebo změny ve vaší marketingové strategii.

Jednou za čas také zhodnoťte celkový úspěch vašeho procesu diverzifikace. Porovnávejte aktuální výsledky s vašimi původními cíli a zjišťujte, co fungovalo, co ne a proč. Jen tak vaše produkty zůstanou relevantní a konkurenceschopné, a tak bude váš byznys růst – a to často navzdory obecně spíše nepříznivým podmínkám na trhu.